Les questions a poser Afin de bien cibler le besoin client

Les questions a poser Afin de bien cibler le besoin client

Par Marie-Laure Sainte Croix – Bien gerer notre activite

Questionner un prospect pour comprendre son besoin reste indispensable, mais l’exercice n’est pas aussi simple qu’il n’y parait. Il semble important de poser les bonnes questions : celles qui vous peuvent permettre de vraiment cerner ses problematiques, celles qui vous en apprennent plus sur le contexte qui entoure le projet et la culture de l’entreprise. Parcourez quelles sont les questions essentielles a poser a un prospect au cours d’un premier rendez-vous pour mettre l’integralite des chances de ce cote.

Quel est l’interet de poser des questions au cours du 1er RDV commercial ?

Correctement comprendre les besoins de vos prospects est evidemment important, mais quelques gens ont des fois des difficultes a des exprimer, car elles ne les ont nullement clairement identifies.

Un prospect est en mesure de avoir conscience du principal probleme qu’il rencontre sans pour autant savoir votre dont il a besoin pour le resoudre. Di?s lors, c’est a vous de poser les bonnes questions Afin de l’aider a s’interroger en profondeur, identifier ses problematiques, preciser ses besoins et lui fournir la meilleure solution.

En proposant a 1 client potentiel une option capable de resoudre le probleme, vous allez coder le desir, un criti?re cle dans le passage a l’acte d’achat (de vos services).

En resume : questionner un prospect vous permet de mieux cerner ses problematiques, d’identifier https://datingmentor.org/fr/yubo-review/ ses besoins ainsi que creer le desir en lui proposant une solution adaptee.

Probleme ? Besoin ? Solution ? Desir

Quels types de questions poser a votre prospect ?

Le type de questions et la facon dont vous les posez n’est pas anodin. Ayez conscience que la maniere de poser les questions peut orienter les reponses de ce interlocuteur.

On distingue generalement les questions fermees et les questions ouvertes. Les questions fermees sont celles qui poussent votre interlocuteur a repondre de maniere precise. Notamment, “depuis combien de temps cherchez-vous un consultant ?” Mes questions ouvertes, a l’inverse, laissent libre lei§ons a la conversation : “Etes-vous satisfait de… ?”

D’une maniere generale, vous en apprendrez bien plus en posant des questions ouvertes. Si vous posez la question suivante : “Cet objectif est-il prioritaire ?”, la interlocuteur vous repondra par oui ou via non. Si vous lui demandez “dans quelle mesure votre objectif est-il une priorite ?”, vous recueillerez certainement davantage d’informations. Voici plusieurs types de questions que vous pourrez poser :

  • Mes questions a visees informatives. Ordinairement, le prospect vous fournit une information dont y dispose, il y repondra en une ou deux phrases. Entre autres, “qui etait le chef de projet jusqu’a aujourd’hui ?”
  • Les questions pour clarifier une situation. Vous pourrez reformuler une question Afin de preciser un parami?tre ou pour valider une information : “Si je comprends bien… ?”
  • Les questions visant a cerner les problematiques. Elles sont utiles cela paraissent souvent les plus difficiles concernant le prospect, car elles le poussent a affiner sa reflexion.
  • Mes questions autour des objectifs et des priorites. Elles vous aideront a plus cerner les attentes du prospect. Il va etre interessant de lui demander quels sont ses objectifs, ceux de l’equipe, voire ceux de l’entreprise. Si vous determinez quelques objectifs, faites-lui preciser des priorites.
  • Les questions faites pour que le prospect s’interroge. “Saviez-vous que… ?” “Avez-vous pense a… ?” Elles vous permettent de renforcer votre position d’expert.
  • Les questions a poser pour qu’il se projette : “Imaginez que… “ “Que se passerait-il si… ?” Elles ont la possibilite de influencer de maniere positive le prospect si vous l’incitez a se projeter avec l’alternative a son probleme.

Faut-il construire un modele de questionnaire de prospection ?

Avoir un modele de questionnaire deja construit va vous permettre de gagner un temps precieux. Par ailleurs, en preparant vos demandes a l’avance, vous eviterez de faire l’impasse sur des sujets importants a traiter.

Ceci etant devoile, afin de creer un lien sincere et authentique avec vos prospects, il semble plus judicieux de personnaliser tous de toutes vos rendez-vous et donc, ces questionnaires. Vous n’avez pas necessairement besoin des memes renseignements Afin de tous ces prospects. Votre niveau d’information n’est nullement non plus le aussi pour l’ensemble de.

Exemple de questionnaire Afin de 1 prospect

Voici les themes que vous devriez aborder et des questions que vous pouvez poser lors d’un premier rendez-vous commercial :

Le prospect Quel reste la secteur d’activite ? Votre positionnement ? Quelles seront les valeurs ? Bien sur, Vous allez avoir retourne un peu de details sur l’entreprise et dans votre interlocuteur avant ce premier rendez-vous. Mais il arrive que la communication ne soit nullement le point fort de certaines entreprises. Aussi, plus coi»te s’assurer que vous avez nos bonnes renseignements des le commencement.

Le besoin Quel est l’origine du besoin ? Pourquoi souhaitez-vous s’adresser a 1 consultant ? Quels paraissent toutes vos objectifs a court terme ? A long terme ? Quels paraissent les criteres qui vont determiner le succi?s du projet ? Ces questions doivent vous permettre de cerner le projet, les objectifs et les priorites. Votre role reste aussi d’aider l’entreprise a identifier et definir ses vrais besoins, d’ou l’importance du questionnaire.

Notre contexte Quel reste le contexte qui entoure le projet ? Pour realiser ce mission dans les meilleures conditions Vous allez avoir besoin de situer le projet dans l’histoire et le contexte de l’entreprise.

L’etat des lieux A quelle etape du projet en etes-vous ? Vous saurez alors si vous prenez le train en roule, si des actions ont ete faites et des decisions prises avant votre arrivee. N’hesitez nullement a demander a etre au meme niveau d’information que le est de l’equipe (cahier des charges, budget, retroplanning a respecter, etc.)

Les acteurs Qui participe a cette mission ? Qui sont nos acteurs concernes avec le projet ? Vous devez savoir qui va intervenir, qui vont i?tre vos interlocuteurs et le role necessaires. Essayez de saisir De quelle fai§on reste structuree l’equipe avec laquelle vous allez travailler et de cerner la culture de l’entreprise.

Les attentes

Qu’attendez-vous de votre consultant Afin de votre mission ? Interrogez egalement le potentiel client sur la perimetre d’actions et la possibilite qui sont mis a votre disposition (humains, financiers, techniques, etc.)

N’hesitez nullement a interroger votre prospect via ses freins, ses reticences. “Qu’est-ce qui vous fera hesiter ?” “Avez-vous des craintes ? Des questions ?” Afin que la collaboration demarre sous les meilleurs auspices, tout doit etre net, Afin de vous comme pour lui.

Dans certains cas, il est en mesure de etre interessant de demander au prospect comment il a entendu amener vous et pourquoi il fait appel a vous en particulier. Qu’est-ce qui lui plait dans votre profil ?

Le questionnaire doit faire partie integrante de votre process de prospection et vous verrez qu’il a maints avantages. Il vous permet, bien sur, de montrer de l’interet pour l’entreprise ainsi que creer un veritable lien avec votre prospect. Pertinentes et beaucoup formulees, vos questions ont la possibilite de aussi demontrer l’etendue de vos connaissances et de votre expertise. Une facon maline de se demarquer au cours d’un premier rendez-vous !